Muchos emprendedores e inversionistas que buscan invertir en Estados Unidos se obsesionan con tener el “mejor producto”. Sin embargo, como explica Diego en este episodio de Comprando América, la verdadera ventaja estratégica no está en lo que vendes… sino en quién controla la relación con el cliente.
Si quieres construir patrimonio en dólares, operar negocios en Estados Unidos o incluso aplicar a una visa de inversionista en Estados Unidos, entender esta idea puede transformar por completo tus decisiones.
En este artículo aprenderás por qué el canal es el rey, cómo empresas como Amazon, Apple, Oxxo y Netflix dominaron sus industrias, y qué significa esto para cualquier empresario que quiere crecer o migrar a Estados Unidos con un negocio sólido y escalable.
El canal es el rey: controlar al cliente es más valioso que tener el mejor producto
Diego lo resume así en el episodio:
“El canal, entendido como el punto de contacto con el cliente final, es el verdadero rey en cualquier industria.”
¿Por qué? Porque quien controla el canal:
- Define las reglas del juego.
- Controla los flujos de dinero.
- Decide qué se vende, a qué precio y con qué márgenes.
- Tiene poder de negociación frente a productores y proveedores.
Si alguna vez intentaste venderle a una gran cadena, sabes exactamente de qué habla Diego: plazos largos de pago, márgenes ajustados y capacidad de rechazo de inventario. Eso no ocurre porque tu producto sea malo; ocurre porque el canal tiene al cliente.
Amazon: el gigante que domina sin producir casi nada
Amazon no es poderoso porque produzca los mejores productos. De hecho, la mayoría de los artículos que vende ni siquiera son propios.
Su fuerza está en haber capturado el canal digital más importante del mundo: el punto exacto donde millones de consumidores compran y donde miles de proveedores compiten por aparecer.
Eso les permite:
- Imponer precios.
- Definir comisiones.
- Desplazar productos.
- Controlar los tiempos de pago.
Para cualquier persona que evalúa invertir en negocios en Estados Unidos, esta es una lección clave: operar un canal es más rentable y menos reemplazable que operar una fábrica.
Oxxo: el rey de la distribución física
En México, Oxxo no es solo una tienda de conveniencia: es un imperio de canales.
Tienen miles de puntos de venta estratégicos. Eso les da la fuerza para:
- Exigir exhibiciones específicas.
- Negociar plazos extendidos.
- Elegir qué productos aparecen en la tienda… y cuáles no.
No necesitan producir refrescos, frituras o pan. Controlan el acceso al cliente final, y por eso tienen el poder real.
Netflix: datos, predicción y control del usuario
Diego menciona un ejemplo revelador:
“Netflix entendió desde el principio que su poder estaba en la relación directa con sus suscriptores.”
Netflix no depende de estudios de cine. Conoce cada clic, cada preferencia y cada minuto visto de sus usuarios.
Ese acceso directo al cliente les permite:
- Decidir qué producir.
- Predecir demanda.
- Reemplazar proveedores de contenido.
Es otro caso donde el canal —no el producto— es el activo estratégico más valioso.
Apple: el canal más rentable del mundo está dentro de tu iPhone
El App Store es el ejemplo perfecto de supremacía del canal.
Apple controla:
- Qué aplicaciones entran.
- Qué estándares técnicos deben cumplir.
- Cuánto deben pagar los desarrolladores (30% de cada compra).
“Las aplicaciones se pelean por entrar ahí… solo para jugar con las reglas que Apple les da.”
¿Quién tiene al cliente “secuestrado” en su red de valor? Apple.
¿Quién pone las reglas? Apple.
¿Quién captura el valor? Apple.
La parte débil de la cadena: el productor
La mayoría de los negocios latinos que quieren emprender en Estados Unidos llegan con esta mentalidad:
“Mi producto es mejor. Mi servicio es más profesional.”
Pero Diego lo explica con claridad:
“El fabricante, por más innovador que sea, suele ser reemplazable.”
¿Por qué?
Porque compite con decenas de fábricas que hacen algo muy similar.
En cambio, el canal es difícil —si no imposible— de reemplazar.
¿Qué implica esto para empresarios e inversionistas que miran hacia Estados Unidos?
Aquí están las conclusiones clave del episodio, traducidas al contexto de quienes buscan invertir en Estados Unidos, comprar un negocio o escalar una operación.
1. Invierte en cercanía con el cliente, no solo en un producto
Si tu negocio depende exclusivamente de un distribuidor, intermediario o marketplace, estás en la parte más débil de la cadena.
Controlar un canal propio —aunque sea pequeño— puede darte más valor a largo plazo que añadir nuevas líneas de productos.
2. Los datos del cliente valen más que el producto
Cuando controlas el canal, controlas la información:
- qué compra el cliente
- cuándo compra
- cuánto está dispuesto a pagar
- qué productos adicionales puede adquirir
Esta información te ayuda a hacer upselling, mejorar márgenes, reducir riesgo y crecer con inteligencia.
3. Entiende en qué parte de la “cadena alimenticia” estás
Diego usa un ejemplo claro:
Si produces la mejor miel del mercado, pero dependes de tres intermediarios para llegar al cliente final, estás en el nivel más bajo de la cadena alimenticia.
En Estados Unidos —un mercado hipercompetitivo— esto se vuelve aún más importante.
4. Controlar el canal crea barreras de entrada
Cuando un negocio logra capturar al cliente, crea barreras casi impenetrables para sus competidores.
Por eso, al analizar una oportunidad para invertir en negocios en Estados Unidos, Comprando América siempre evalúa:
- ¿Qué tan fácil es que aparezca un competidor?
- ¿El negocio controla un canal o depende de otros?
- ¿Tiene acceso directo al cliente?
Estas respuestas pueden cambiar por completo el valor de un negocio.
Conclusión: El canal es el verdadero rey… también para quienes quieren invertir en Estados Unidos
Si estás pensando en construir patrimonio, migrar, abrir una empresa o aplicar a una visa de inversionista en Estados Unidos, esta es una de las lecciones más importantes:
Mientras más cerca estés del cliente, más poder y estabilidad tendrás en tu negocio.
No te quedes solo en fabricar, producir o vender a otros.
Busca construir, adquirir o fortalecer tu propio canal.
Ese es el activo que menos se devalúa y el que más incrementa el valor de tu empresa.
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